주석1

성공하는 창업 아이템은 어떻게 찾는가?

창업자들에게 가장 큰 고민이자 창업 성공의 관건은 ‘창업 아이템을 어디서 어떻게 찾는가’이다. 가장 흔하고 손쉬운 방법은 현재 시중에서 인기 있는 아이템, 잘 팔리는 아이템으로 시작하는 것이다. 우선 찾는 고객이 있으니 매출에는 크게 고민을 하지 않아도 된다는 가정에서다.

그래서 누구나 쉽게 시작하는 것이 김밥집이고 치킨집이다. 김밥과 치킨은 이웃집 누구나 사 먹는 인기 아이템이기 때문이다. 그러나 문제는 김밥집이나 치킨집으로 크게 성공했다거나 오래 장기 운영을 하고 있다는 이야기는 잘 들어보지 못했다.

유행하는 아이템으로 창업하지 마세요!

현재 시중에서 인기가 있다고 무조건 시작해서는 안 된다는 교훈이다. 경험자들은 이야기한다. 이미 시중에서 인기 있다고 소문나거나 많은 사람이 알고 있는 아이템은 절대 시작해서는 안 된다고 말이다.

왜냐하면 이미 소문이 날 정도로 인기가 있다면 시작하는 사람이 너무 많기 때문에 조만간 공급과잉이 생길 것이고 시장은 곧 포화상태가 되며, 개별 사업자들의 매출과 수익은 감소할 수밖에 없는 단계로 접어든다는 것이다.

그래서 창업은 크게 성공하려면 아직 수요가 없는 아주 초기 단계에서 시작해야 한다. 달리 말하면 대부분의 사람이 그 아이템에 대해서 잘 모르거나 인식하지 못한 상태에서 탁월한 미래 전망을 통해 유망성이 보이는 아이템을 선정해야 한다. 그래야 다수의 공급자가 등장해 공급과잉이 되기 전 독점 수익을 누릴 수 있기 때문이다.

그러나 문제는 고객에게 소문나기 전 단계의 아주 생소한 아이템을 시작할 정도의 미래 예측력과 전망을 할 수 있는 창업자가 얼마나 되겠느냐다. 지금의 삼성전자가 1980년대 반도체 사업을 처음 시작할 때 대다수가 너무 초기이고 위험하며, 많은 자금이 소요된다고 반대하던 주위의 의견을 무릅쓰고 사업을 결행한 것에 비유할 수 있다. 그래서 창업은 어렵다.

경험했거나 익숙한 것에서 시작한다.

많은 창업자는 전에 해봤거나 전 직장에서 하던 일을 창업하는 것으로 나타났다. 미국의 창업 전문잡지인 Inc사의 조사 결과에 따르면 창업자들에게 창업 아이템을 어디서 구상하게 됐는가’라는 물음에 43%가 ‘전 직에서 일한 경험’이라고 답했고, 15%가 ‘다른 사람의 것을 모방하거나 아이디어를 얻어’, 11%의 비중을 차지한 3위의 경우 ‘시장에서 문제나 불편한 것이 있는 것에 착안’, 7%는 ‘체계적으로 조사하고 탐색해’, 3%는 ‘취미생활이나 여가 활동을 통해서’라고 답했다.

같은 조사를 Arnold Cooper라는 곳에서 실시했는데 역시 1위로 43%가 ‘이전의 경험’으로, 2위가 ‘취미나 개인의 관심’으로, 3위가 ‘우연한 기회에’, 4위가 ‘타인의 제안’으로, 그다음으로 ‘교육이나 학습을 통해서’, ‘가족이나 지인과의 동업의 계기’ 순으로 나타났다.

따라서 창업에서 아이템은 가장 많은 경우가 이미 해 봤거나 알고 있는 것, 경험한 것과 같은 것에서 시작하는 것으로 나타났다. 당연한 결과다. 우선 자신이 알고 있는 분야여야 하는 것은 당연하다. 다른 사람보다 더 잘 할 수 있는 분야여야 하기 때문이다.

따라서 창업을 생각하는 사람들은 우선 자신이 다른 사람들보다 더 잘할 수 있는 분야는 무엇인가에서부터 시작해야 한다. 학교 전공에서부터 집안 배경, 개인 취미나 관심, 주변 사람들과의 경험, 인맥 등을 고려해 남들보다 잘 할 수 있는 분야로 시작해야 한다.

창업에서 가장 위험한 것이 ‘이미 알고 있다는 것’

창업의 고질적인 딜레마 중의 하나는 창업자가 그 분야에 대해 이미 많이 알고 있다는 것이다. 바로 위에서 창업자는 다른 사람들보다 그 분야에 대해 더 많이 알고 경험이 있어야 한다고 강조했는데, 이것이 가장 위험한 요인이 된다. 창업에서 가장 모순이 심한 요인 중 하나다.

창업의 가장 고질적인 실패 요인 중의 하나가 ‘내가 이 분야에서는 가장 경험이 많고 잘 알고 있기 때문에, 내가 생각하고 있는 것이 고객의 생각이고, 내가 추구하는 것이 고객이 요구하는 것’이다. 자신의 지나친 과신이 고객과의 단절을 초래하고 고객의 욕구나 생각은 전혀 다른데도 불구하고 창업자 자신이 ‘이 분야는 가장 잘 알고 있고, 내가 만드는 제품이나 서비스는 고객이 좋아할 것’이라는 강한 믿음을 가진다. 이것이 창업자가 고객과 시장을 무시하고 이른바 ‘자기식 아이템’을 시장에 출시하는 계기가 된다.

흔히 기술을 바탕으로 한 기술창업 분야에서 많이 나타나는 현상으로, 오랜 기술개발과 각고의 노력으로 출시된 고비용의 창업 아이템이 시장에서 냉대를 받는 경우를 많이 봐왔다. 우수한 학력과 전 직장에서의 화려한 경력, 유망한 분야, 화려한 인맥, 높은 투자 비용 등에도 불구하고 이해할 수 없는 이유로 매출을 창출하지 못하는 수수께끼의 원인이다.